Como ponerle precio a tus productos sin perder plata ni clientes
El precio no es solo costo mas margen. Es una decision de posicionamiento.
Poner precio parece simple: costo mas margen. Pero cada semana veo tiendas que venden bien y pierden plata porque no incluyeron todos los costos. O tiendas con buenos productos que no venden porque el precio no tiene logica para el cliente.
El precio comunica tanto como la foto y la descripcion. Vamos a desglosarlo.
Cuanto te cuesta realmente vender un producto
Antes de fijar un precio, necesitas saber tu costo real por unidad vendida. No solo el costo del producto:
- Costo del producto (compra o fabricacion).
- Envio desde el proveedor a ti (o costo de importacion).
- Empaque: caja, papel, stickers, cinta.
- Comision de la pasarela de pago: en Chile, Transbank cobra ~2.5%, Mercado Pago ~4.5%, Flow ~2.5%.
- Comision de la plataforma: si usas marketplace, sumale 10-20%.
- Despacho al cliente (si ofreces envio gratis, este costo es tuyo).
- IVA: el 19% que muchos olvidan calcular.
| Concepto | Ejemplo ($) |
|---|---|
| Producto | 5.000 |
| Envio proveedor | 500 |
| Empaque | 300 |
| Comision pago (3%) | 350 |
| Despacho (si es gratis) | 3.500 |
| Costo real | 9.650 |
Si vendes ese producto a $12.000, tu margen real es $2.350, no $7.000 como parecia al principio. Esa diferencia quiebra negocios.
Tres estrategias que funcionan para tiendas chicas
1. Margen sobre costo real
Calcula tu costo real (todos los items de arriba) y aplica el margen que necesitas. Para productos fisicos en Chile, apunta a minimo 40-50% de margen bruto. Menos que eso y cualquier imprevisto te come la ganancia.
2. Precio ancla
Muestra un precio "antes" (referencial o de lista) junto al precio actual. Funciona porque el cliente evalua el precio en relacion a otro numero, no en absoluto. Ojo: el precio ancla debe ser real y justificable.
3. Bundles o packs
Dos productos juntos a un precio menor que comprarlos por separado. Aumenta el ticket promedio y mueve inventario lento. Un clasico que sigue funcionando.
Errores comunes de pricing
- Copiar el precio de la competencia sin saber sus costos. Quizas ellos importan directo o tienen volumen que tu no tienes.
- No revisar los precios cada 3 meses. Los costos cambian, la UF sube, el dolar se mueve. Tu precio deberia ajustarse.
- Tenerle miedo al precio alto. Si tu producto es mejor o tu servicio incluye garantia, empaque premium o atencion personalizada, cobra por eso. Competir solo por precio es una carrera al fondo.
- No incluir el despacho en la ecuacion. "Envio gratis sobre $30.000" suena bien, pero si tu ticket promedio es $15.000, estas subsidiando despachos todo el dia.
Un ejercicio para esta semana
Toma tus 3 productos mas vendidos. Calcula el costo real incluyendo TODO (pago, envio, empaque, IVA). Mira el margen que te queda. Si es menor al 35%, necesitas ajustar algo: el precio, el proveedor, el empaque o el modelo de despacho.
Mejor saberlo ahora que despues de 6 meses de "buenas ventas" que no dejaron ganancia.
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