Revisión de mitad de año: qué medir en tu ecommerce antes de julio

Junio es el mes bisagra. Medio año ya pasó, y si no te detienes a mirar los números ahora, vas a llegar a septiembre improvisando. He visto tiendas que "sienten" que les va bien, pero cuando revisan los datos descubren que están vendiendo más pero ganando menos. O peor: que sus mejores clientes dejaron de comprar hace tres meses y nadie se dio cuenta.

No necesitas un análisis de 40 páginas. Necesitas 5 números concretos y saber qué hacer con cada uno.

1. Ticket promedio

Divide tus ventas totales del semestre por el número de pedidos. Eso es tu ticket promedio.

¿Por qué importa? Porque puedes tener más tráfico y más pedidos, pero si el ticket bajó, estás trabajando más para ganar lo mismo. He visto tiendas que duplican sus visitas con campañas agresivas y terminan con tickets un 30% más bajos porque solo atraen cazadores de ofertas.

Qué hacer: Si el ticket bajó, revisa si estás regalando descuentos sin piso mínimo. Un cupón de 15% sin monto mínimo destruye tu ticket. Cambia a "15% en compras sobre $40.000" y observa la diferencia.

2. Tasa de recompra

De todos los clientes que te compraron en el primer trimestre, ¿cuántos volvieron a comprar en el segundo? Si ese número es menor a 15%, tienes un problema de retención.

Qué hacer: Revisa tus emails post-compra. ¿Mandas algo después del "tu pedido fue entregado"? Si la respuesta es no, ahí está el problema. Un email simple a los 30 días con productos complementarios puede mover ese número más que cualquier campaña de adquisición.

3. Costo de adquisición (CAC)

Suma todo lo que gastaste en publicidad y marketing, y divídelo por la cantidad de clientes nuevos. Ese es tu CAC.

¿Por qué importa? Porque si te cuesta $8.000 adquirir un cliente que compra $12.000 con un margen del 30%, estás perdiendo plata en la primera venta. Y si ese cliente no vuelve a comprar (ver punto anterior), estás perdiendo plata y punto.

Qué hacer: Compara tu CAC por canal. He visto tiendas donde Instagram les cuesta $3.000 por cliente y Google Ads $12.000, pero siguen metiendo plata en Google "porque siempre lo hicimos". Corta lo que no funciona y duplica lo que sí.

4. Margen real

No el margen bruto. El margen después de descontar comisiones de pasarela, costo de envío que absorbes, descuentos, devoluciones y empaques. Ese es tu margen real.

Qué hacer: Si nunca lo has calculado, toma tus 10 productos más vendidos y haz el ejercicio uno por uno. Te garantizo que al menos 2 o 3 tienen un margen real mucho menor de lo que crees. Con esa información puedes decidir: ¿subo el precio, negocio mejor con el proveedor, o dejo de absorber el envío en ese producto?

5. Velocidad de despacho

Mide el tiempo promedio desde que recibes un pedido hasta que el courier lo tiene en sus manos. No el tiempo de entrega total (eso depende del courier), sino tu tiempo interno.

¿Por qué importa? Porque es lo único que controlas. Si tu tiempo interno es de 48 horas, estás agregando dos días a cada envío antes de que el courier siquiera empiece.

Qué hacer: Si tu tiempo interno es mayor a 24 horas en días hábiles, algo está fallando en tu proceso. ¿Estás imprimiendo etiquetas una vez al día? ¿Esperando a acumular pedidos? Cada hora que un pedido espera en tu bodega es una hora más de ansiedad para tu cliente.

La mitad de año no es para celebrar ni para lamentarse

Es para ajustar. Estos 5 números te van a decir exactamente dónde estás parado y qué corregir antes de que llegue la temporada fuerte. Septiembre, octubre, noviembre y diciembre son los meses que definen el año para la mayoría de las tiendas en Chile.

Lo que hagas ahora, en la calma de julio, es lo que va a determinar si llegas preparado o apagando incendios.