Como precificar seus produtos sem perder dinheiro nem clientes
O preço não é só custo mais margem. É uma decisão de posicionamento.
Precificar parece simples: custo mais margem. Mas toda semana vejo lojas que vendem bem e perdem dinheiro porque não incluíram todos os custos. Ou lojas com bons produtos que não vendem porque o preço não faz sentido para o cliente.
O preço comunica tanto quanto a foto e a descrição. Vamos destrinchar isso.
Quanto realmente custa vender um produto
Antes de definir um preço, você precisa saber seu custo real por unidade vendida. Não só o custo do produto:
- Custo do produto (compra ou fabricação).
- Frete do fornecedor até você (ou custo de importação).
- Embalagem: caixa, papel, adesivos, fita.
- Taxa do gateway de pagamento: no Chile, Transbank cobra ~2.5%, Mercado Pago ~4.5%, Flow ~2.5%.
- Comissão da plataforma: se usa marketplace, some 10-20%.
- Frete para o cliente (se você oferece frete grátis, esse custo é seu).
- IVA: os 19% que muitos esquecem de calcular.
| Conceito | Exemplo ($) |
|---|---|
| Produto | 5.000 |
| Frete fornecedor | 500 |
| Embalagem | 300 |
| Taxa pagamento (3%) | 350 |
| Frete (se grátis) | 3.500 |
| Custo real | 9.650 |
Se você vende esse produto a $12.000, sua margem real é $2.350, não $7.000 como parecia no início. Essa diferença quebra negócios.
Três estratégias que funcionam para lojas pequenas
1. Margem sobre custo real
Calcule seu custo real (todos os itens acima) e aplique a margem que precisa. Para produtos físicos, mire em no mínimo 40-50% de margem bruta. Menos que isso e qualquer imprevisto come o lucro.
2. Preço âncora
Mostre um preço "de" (referencial ou de lista) junto ao preço atual. Funciona porque o cliente avalia o preço em relação a outro número, não em absoluto. Atenção: o preço âncora deve ser real e justificável.
3. Bundles ou kits
Dois produtos juntos por um preço menor do que comprá-los separadamente. Aumenta o ticket médio e move estoque parado. Um clássico que continua funcionando.
Erros comuns de precificação
- Copiar o preço da concorrência sem saber os custos dela. Talvez eles importem direto ou tenham volume que você não tem.
- Não revisar os preços a cada 3 meses. Os custos mudam, a UF sobe, o dólar se move. Seu preço deveria se ajustar.
- Ter medo de preço alto. Se seu produto é melhor ou seu serviço inclui garantia, embalagem premium ou atendimento personalizado, cobre por isso. Competir só por preço é uma corrida para o fundo do poço.
- Não incluir o frete na equação. "Frete grátis acima de $30.000" soa bem, mas se seu ticket médio é $15.000, você está subsidiando fretes o dia todo.
Um exercício para esta semana
Pegue seus 3 produtos mais vendidos. Calcule o custo real incluindo TUDO (pagamento, frete, embalagem, IVA). Veja a margem que sobra. Se for menor que 35%, você precisa ajustar algo: o preço, o fornecedor, a embalagem ou o modelo de frete.
Melhor saber agora do que depois de 6 meses de "boas vendas" que não deixaram lucro.
Quer levar seu negócio para a internet?
Conte para a gente o que você tem em mente. Respondemos com um plano claro e um preço fechado, sem compromisso.