Setembro 2026: o que ficou e o que ajustar para o Q4

A analise que ninguem faz

Setembro acabou. As vendas estao processadas, os pedidos despachados, os clientes atendidos. E a maioria das lojas vira a pagina e comeca a pensar na Black Friday sem olhar para tras.

E um erro. Os dados de setembro sao o melhor insumo que voce tem para planejar seu Q4. Cada numero esta dizendo algo sobre sua loja, seus clientes e sua operacao. Mas so se voce sentar para le-los.

Isso e o que eu reviso com cada loja depois da alta temporada, e o que voce deveria revisar com a sua.

As metricas que importam

1. Vendas totais vs. ano anterior

O mais basico, mas voce precisa de contexto. Vendeu mais ou menos que o setembro passado? Se vendeu mais, foi porque subiu precos, vendeu mais unidades ou ambos? Se vendeu menos, foi por falta de trafego, baixa conversao ou ticket medio menor?

Nao fique so com o numero bruto. Decomponha.

2. ROAS (retorno sobre investimento publicitario)

Se voce investiu em anuncios, precisa saber quanto gerou por cada real investido. Um ROAS de 4x ou superior geralmente significa que sua campanha foi rentavel. Menos de 3x e voce provavelmente esta operando no limite.

Mas atencao: o ROAS nao conta toda a historia. Se voce adquiriu clientes novos que vao voltar a comprar, um ROAS de 2.5x pode ser um otimo investimento a longo prazo. Se so vendeu para clientes existentes que teriam comprado de qualquer forma, um ROAS de 5x nao e tao impressionante quanto parece.

3. Clientes novos vs. recorrentes

Essa e a metrica que mais peco aos clientes que revisem. Qual porcentagem das vendas de setembro veio de clientes novos?

Se mais de 60% das suas vendas foram de clientes novos, sua campanha de aquisicao funcionou, mas voce precisa trabalhar a retencao (confira o post anterior desta serie).

Se mais de 80% foram clientes recorrentes, sua base de fas e solida, mas voce nao esta crescendo. Sua campanha de setembro deveria ter atraido gente nova tambem.

O equilibrio ideal depende da sua fase, mas em geral um 40-50% de clientes novos em uma campanha de temporada e um bom indicador.

4. Ticket medio

Subiu, caiu ou se manteve em relacao ao seu ticket normal? Se caiu, provavelmente seus descontos foram agressivos demais ou seus combos nao empurraram o ticket para cima. Se subiu, algo voce fez certo — identifique o que foi e repita.

Um cliente nosso descobriu que seu ticket medio subiu 25% em setembro simplesmente porque colocou frete gratis acima de R$ 200. Os clientes adicionavam produtos para atingir o limite. Dado que vai direto para a estrategia de Black Friday.

5. Entregas com problema e reclamacoes

Quantos pedidos chegaram atrasados? Quantos foram devolvidos? Quantas consultas de "onde esta meu pedido?" voce recebeu?

Se suas reclamacoes de logistica superaram 5% dos pedidos, voce tem um problema que precisa resolver antes da proxima temporada alta. Black Friday tem mais volume que a alta temporada de setembro, e se sua operacao logistica ja falhou em setembro, em novembro vai ser pior.

6. Produtos estrela e produtos parados

Quais produtos venderam mais? Quais nao se mexeram apesar de estarem na campanha? Essa informacao e ouro para montar sua selecao de Black Friday.

Os produtos que funcionaram em setembro provavelmente funcionam em novembro com um empurrao adicional. Os que nao se moveram, nao inclua — ocupam espaco na sua landing e distraem o cliente.

Como usar isso para a Black Friday

A Black Friday esta a 8 semanas do fim de setembro. Nao e muito tempo, mas e suficiente se voce ja tem os dados.

O que voce repete de setembro:

• Os produtos que mais venderam
• Os canais com melhor ROAS
• O formato de oferta que funcionou (combos, frete gratis, etc.)
• Os emails com melhor taxa de abertura e conversao

O que voce muda:

• Se a logistica falhou, busque alternativas ou ajuste prazos com mais folga
• Se o ticket medio caiu por causa de descontos, teste beneficios em vez de reducoes de preco
• Se nao captou clientes novos suficientes, invista mais em aquisicao
• Se a taxa de abertura de emails foi baixa, mude os assuntos e o timing

O template de analise

Faca isso de forma simples. Abra uma planilha e preencha:

Metrica	Setembro 2026	Setembro 2025	Meta Black Friday
Vendas totais
N de pedidos
Ticket medio
% clientes novos
ROAS por canal
Reclamacoes logistica
Top 5 produtos

Preencher isso leva uma hora. E essa hora pode te poupar semanas de decisoes erradas em novembro.

Nao espere ate novembro

O pior momento para planejar a Black Friday e a primeira semana de novembro. O melhor momento e agora, com os dados de setembro frescos.

Setembro te deu informacao real sobre sua loja, seus clientes e sua operacao. Se voce usa, chega na Black Friday com vantagem. Se ignora, vai repetir os mesmos erros com mais volume e mais pressao.

Os dados nao mentem. Mas so servem se voce os le.