Revisão de meio de ano: o que medir no seu ecommerce antes de julho

Junho é o mês de virada. Meio ano já passou, e se você não parar para olhar os números agora, vai chegar em setembro improvisando. Já vi lojas que "sentem" que estão indo bem, mas quando revisam os dados descobrem que estão vendendo mais e lucrando menos. Ou pior: que seus melhores clientes pararam de comprar há três meses e ninguém percebeu.

Você não precisa de uma análise de 40 páginas. Precisa de 5 números concretos e saber o que fazer com cada um.

1. Ticket médio

Divida suas vendas totais do semestre pelo número de pedidos. Isso é seu ticket médio.

Por que importa? Porque você pode ter mais tráfego e mais pedidos, mas se o ticket caiu, está trabalhando mais para ganhar o mesmo. Já vi lojas que dobram suas visitas com campanhas agressivas e terminam com tickets 30% mais baixos porque só atraem caçadores de ofertas.

O que fazer: Se o ticket caiu, verifique se está distribuindo descontos sem valor mínimo. Um cupom de 15% sem compra mínima destroi seu ticket. Mude para "15% em compras acima de $40.000" e observe a diferença.

2. Taxa de recompra

De todos os clientes que compraram no primeiro trimestre, quantos voltaram a comprar no segundo? Se esse número é menor que 15%, você tem um problema de retenção.

O que fazer: Revise seus emails pós-compra. Você manda algo depois do "seu pedido foi entregue"? Se a resposta é não, aí está o problema. Um email simples após 30 dias com produtos complementares pode mover esse número mais do que qualquer campanha de aquisição.

3. Custo de aquisição (CAC)

Some tudo o que gastou em publicidade e marketing, e divida pela quantidade de clientes novos. Esse é seu CAC.

Por que importa? Porque se custa $8.000 adquirir um cliente que compra $12.000 com uma margem de 30%, você está perdendo dinheiro na primeira venda. E se esse cliente não volta a comprar (veja o ponto anterior), está perdendo dinheiro e pronto.

O que fazer: Compare seu CAC por canal. Já vi lojas onde Instagram custa $3.000 por cliente e Google Ads $12.000, mas seguem investindo em Google "porque sempre fizemos assim". Corte o que não funciona e dobre o que funciona.

4. Margem real

Não a margem bruta. A margem depois de descontar taxas do gateway de pagamento, custo de frete que você absorve, descontos, devoluções e embalagens. Essa é sua margem real.

O que fazer: Se nunca calculou, pegue seus 10 produtos mais vendidos e faça o exercício um por um. Garanto que pelo menos 2 ou 3 têm uma margem real muito menor do que você imagina. Com essa informação, você pode decidir: aumento o preço, negocio melhor com o fornecedor, ou paro de absorver o frete nesse produto?

5. Velocidade de envio

Meça o tempo médio desde que recebe um pedido até que a transportadora tem o pacote em mãos. Não o tempo de entrega total (isso depende da transportadora), mas seu tempo interno.

Por que importa? Porque é a única coisa que você controla. Se seu tempo interno é de 48 horas, você está adicionando dois dias a cada envio antes que a transportadora sequer comece.

O que fazer: Se seu tempo interno é maior que 24 horas em dias úteis, algo está falhando no seu processo. Você está imprimindo etiquetas uma vez por dia? Esperando acumular pedidos? Cada hora que um pedido espera no seu depósito é mais uma hora de ansiedade para seu cliente.

O meio do ano não é para comemorar nem para lamentar

É para ajustar. Esses 5 números vão dizer exatamente onde você está e o que corrigir antes que chegue a temporada forte. Setembro, outubro, novembro e dezembro são os meses que definem o ano para a maioria das lojas online.

O que você fizer agora, na calma de julho, é o que vai determinar se chega preparado ou apagando incêndios.